Home » Insights » Marketing automation & B2B

Marketing automation & B2B

Heeft marketing automation een plaats in de wereld van B2B?

Peter Devos -

Marketing automation en B2C worden vaak als een ’match made in heaven’ gezien. Voor retailers met miljoenen klanten is marketing automation een ideaal middel om gepersonaliseerd en efficiënt met hen te communiceren. Maar heeft marketing automation nut op de B2B markt waar bedrijven vaak slechts enkele honderden klanten hebben? Het antwoord volgens ons is: absoluut!

Marketing automation & B2B

Wat brengt het op? En hoe begin je er aan?

In een B2B omgeving is de waarde van een klant vaak groter dan in een typische B2C retail situatie. Orders kunnen snel duizenden euro’s toevoegen aan de omzet van een bedrijf. Het loont dan ook echt de moeite om nieuwe klanten te vinden (lead generation), je bestaande klanten tevreden te houden (lead nurturing) en je beste klanten te identificeren (lead scoring). Dit zijn taken van je sales afdeling in combinatie met de marketing afdeling. Maar heel vaak hebben sales reps niet de tijd of middelen om alle klanten en leads continu op te volgen. Dit kan ervoor zorgen dat je als bedrijf niet meer ‘top of mind’ bent voor die partijen.

Spreek met 1 stem

Daarnaast is het niet simpel om als bedrijf met één stem te spreken. Iedere sales persoon heeft een eigen aanpak. De algemene visie en huisstijl van je merk waar je zo hard aan gewerkt hebt, kan al snel uiteenvallen in een allegaartje van logo’s, lettertypes, kleuren en strategieën. Dit kan verwarrend overkomen voor de klant.

Marketing automation versterkt het verkoopsteam

Marketing automation zorgt er voor dat je opnieuw controle krijgt over jouw boodschap naar de buitenwereld. Het orkestreert je inbound en outbound marketing. Je kan nauwgezet opvolgen waar een lead zich bevindt in de funnel en de juiste communicatie op het juiste moment naar de juiste persoon sturen. Een goed marketing automation platform koppelt rechtstreeks met je CRM pakket en automatiseert taken van je sales afdeling. Zo verhoog je niet alleen de kwaliteit maar ook de efficiëntie van je salesorganisatie. Het helpt je de juiste prioriteiten te stellen.

Enkele voorbeelden van succesverhalen

Laten we enkele voorbeelden bekijken. Organiseer je een event voor je klanten en prospects? Via marketing automation kan je eenvoudig uitnodigings- en remindermails versturen naar alle contacten in je database die hiervoor in aanmerking komen. Schrijft iemand zich in, dan kan je automatisch een notificatie sturen naar de verantwoordelijke binnen je organisatie. Diezelfde deelnemers kan je na het event contacteren en opvolgen via automatische flows. Zo kan je hen het verhaal van je eigen bedrijf vertellen maar ook te weten komen waarin ze geïnteresseerd zijn. Koppel je die informatie terug naar je CRM systeem, dan is dit voor al je medewerkers beschikbaar. Zo weet ook jouw helpdesk medewerker wie aan het event heeft deelgenomen en waar hun interesses naartoe gaan.

Klanten die al een tijd niets van zich hebben laten horen, stuur je een reminder mail of retarget je via kanalen als LinkedIn. Openen ze ook deze communicatie niet, laat dit dan automatisch aanduiden in het CRM-systeem zodat ze rechtstreeks door een sales persoon gecontacteerd kunnen worden. Reageren leads positief op je communicatie (b.v. ze klikken op een link in je mail)? Verhoog dan automatisch de lead score zodat je salesafdeling deze potentiële klant sneller oppakt.

Heb je een uitgebreide catalogus aan producten? Gebruik dan marketing automation in combinatie met A.I. en product recommendation om de juiste producten voor te stellen aan het juiste type klant. Zo filter je het enorme aanbod dat je hebt op hun noden en heb je gegarandeerd meer kans op een succesvolle sale.

Start er vandaag nog mee

Dit zijn slechts enkele voorbeelden hoe marketing automation zijn nut bewijst in een B2B omgeving. Een gevolg van een doorgedreven marketing automation strategie is dat je niet alleen je klant maar ook je eigen onderneming beter leert kennen. Het verplicht je als het ware om alle data rond je klant te verzamelen en uit hun respectievelijke silo’s te halen. De voordelen zijn enorm! Je kan veel beter inspelen op de noden van je klanten, jouw sales team ontvangt hoger gekwalificeerde leads en je blijft meer top of mind bij je klanten en prospecten. Dit alles zorgt voor een hogere tevredenheid bij de klant en prospect en een hogere omzet voor je bedrijf. B2B en marketing automation? Meant to be.

Contacteer ons om alles te weten te komen over inbound marketing en marketing automation in uw bedrijf.

Contacteer ons

Peter Devos
DMI Belgium